EFEITOS DA GESTÃO DE PESSOAS NA ÁREA DE VENDAS: UM ESTUDO BIBLIOMÉTRICO NO CAMPO CIENTÍFICO NACIONAL

Abstract

Considerando as mudanças que impactam o contexto organizacional e que colocam a área de vendas como preponderante e decisiva nas organizações, sobretudo o papel do vendedor e seu desempenho, a presente pesquisa se propõe realizar um diagnóstico da área de vendas a fim de verificar como as organizações podem ser influenciadas pelo fator humano e os relacionamentos que se dão a partir destes. Para tanto, emprega um levantamento bibliométrico como metodologia, de modo a demonstrar como a temática é abordada na produção acadêmica brasileira no campo científico da administração, no tocante, às práticas de gestão de pessoas na área de vendas. A pesquisa parte do pressuposto que essas práticas fomentam um relacionamento positivo entre vendedores, clientes e organizações, resultando na fidelização e em resultados organizacionais positivos, que denotam em um desempenho favorável em vendas.